Certains fans négocient. Pas la majorité, mais assez pour qu'un chatteur y soit confronté plusieurs fois par semaine, surtout au moment des customs, où les montants sont plus élevés et où le fan a le sentiment de passer une commande. Le débutant réagit de deux façons également mauvaises : il cède tout de suite, par peur de perdre la vente, ou il se braque, parce qu'il prend la demande de rabais pour un manque de respect. Les chatteurs expérimentés font autre chose. Ils considèrent que négocier est permis, mais que cela se fait d'une manière précise, qui protège à la fois le prix, la relation et le temps de poste.
Une précision d'abord. Ce chapitre porte sur la négociation d'un contenu déjà cadré, typiquement un custom dont le prix vient d'être annoncé. Le premier message payant d'une relation ne se négocie jamais, pour les raisons expliquées dans la psychologie des prix : un premier prix négocié apprend au fan que tout se négocie ici. Les paliers de l'échelle de vente ne se négocient pas non plus ; on les laisse fermés et on revient au désir. La négociation cadrée concerne les demandes sur mesure, là où le prix a été fixé sur le fan et où une marge existe.
Ce que veut dire « trop cher »
On ne discute pas le prix d'une chose qu'on ne veut pas.
Un fan qui écrit que c'est trop cher a déjà décidé qu'il voulait la vidéo. Il ne discute pas l'objet, il discute le montant. C'est une position bien plus avancée que celle du fan silencieux qui laisse un message verrouillé sans réagir. Le travail consiste à ne pas rompre ce fil, et à ne pas non plus le récompenser trop vite. Céder au premier « trop cher » a un coût invisible : le fan retient que le prix annoncé était faux, et chaque prix suivant sera testé de la même façon.
Il faut aussi comprendre que la négociation est un jeu de posture. Le fan ne cherche pas seulement à payer moins ; il regarde comment la créatrice réagit. Une créatrice qui bafouille et divise son prix par deux perd de la valeur à ses yeux, y compris pour la vidéo qu'il va acheter. Une créatrice qui tient son prix avec humour, et qui n'accorde un geste qu'en échange de quelque chose, garde son standing. C'est ce standing qui justifie les prix élevés, et il se défend à chaque échange.
Le fan qui négocie a déjà dit oui à la vidéo. Il reste à lui faire dire oui au prix, sans lui apprendre que le prix ment.
Baisser sans se dévaloriser
Ramener sur la valeur, toucher l'ego, donner une raison, poser une limite. Jamais dans le désordre.
Le premier mouvement, face au « trop cher », n'est pas une concession. C'est une question qui ramène la discussion sur la valeur de la créatrice plutôt que sur le chiffre : à ses yeux, ne mérite-t-elle pas ce prix ? La plupart des fans répondent que si, évidemment, puis reviennent à leur argument. Vous avez alors obtenu quelque chose d'important : il a reconnu la valeur, et c'est sur cette reconnaissance que le reste s'appuie.
Le deuxième mouvement touche l'ego, légèrement. La créatrice fait comprendre, sans agressivité et avec le sourire, que marchander n'est pas ce qu'elle trouve le plus séduisant chez un homme. Cela fonctionne parce que le fan est placé devant un choix d'image : être celui qui discute, ou celui qui offre. Une partie des fans accepte le prix à cet instant. Pour les autres, le décor est posé : toute baisse sera un cadeau, pas un dû.
Le troisième mouvement est la raison. Si vous descendez, vous ne descendez jamais « parce que c'est trop cher ». Vous descendez parce que ce fan est différent des autres, parce qu'il est gentil, régulier, respectueux, et vous le dites. Le prix baissé est une exception motivée par lui, et elle reste modeste. Le quatrième mouvement, si cela ne suffit pas, est la limite : un dernier prix, présenté comme tel, avec la même justification affective, et rien en dessous. Le mot « dernier » doit être vrai. Si vous descendez encore après l'avoir prononcé, vous venez de perdre toutes les négociations futures avec ce fan.
Voici, à titre d'illustration, un échange réécrit qui suit cet ordre. Les montants sont volontairement absents ; ce qui compte est la forme.
Franchement c'est beaucoup pour trois minutes.
Trois minutes rien que pour toi, avec ton prénom dedans. Tu trouves sincèrement que ça vaut moins ?
Non, c'est pas ça, je pensais juste moins.
Je vais être honnête, les garçons qui marchandent me plaisent moins. Mais tu es adorable avec moi depuis le début, alors pour toi, et seulement pour toi, je peux faire un petit geste.
Et si je t'en prends deux le mois prochain ?
On en reparlera le mois prochain. Là, c'est ma dernière proposition, et c'est parce que c'est toi. À toi de me dire.
Quand il ne paie pas
Passer à autre chose, noter, et ne pas condamner trop vite.
Si le fan paie, vous enchaînez sur la commande comme si rien ne s'était passé : pas de commentaire sur la négociation, pas de « tu vois, ce n'était pas si cher ». S'il ne paie pas, vous passez à autre chose, sans bouder et sans insister. La conversation reprend sur un sujet ordinaire, comme si la proposition n'avait jamais existé. Ce détachement compte : un fan qui sent que son refus a vexé la créatrice apprend qu'il a du pouvoir, et il s'en servira. Un fan qui la voit hausser les épaules et continuer à discuter comprend que l'offre était réelle, limitée, et qu'elle n'a pas besoin de lui.
Vous notez ensuite, sur la fiche du fan, qu'il n'a pas pu ou pas voulu payer ce custom à ce prix. Cette note servira au collègue qui reprendra la conversation, et à vous-même dans quinze jours, quand il reviendra avec la même idée. Mais elle ne fait pas de lui un time waster. Un fan qui a déjà acheté des messages payants et qui refuse un custom trop cher pour lui reste un acheteur ; il faudra simplement lui proposer des choses à sa mesure. Le marqueur de time waster, décrit dans le chapitre sur les notes et le classement, est réservé à celui qui n'a jamais rien payé, et jamais avant une semaine de relation.
Les trois façons de perdre
Descendre trop vite, descendre trop bas, descendre sans raison.
La première erreur est la vitesse. Baisser dès la première objection, avant même la question sur la valeur, revient à annoncer que le premier prix était une tentative. Le fan, s'il est un peu joueur, testera alors chaque montant à venir, et vous aurez transformé une relation en marché aux puces. La deuxième erreur est l'amplitude. Une baisse importante ne rend pas la vente plus sûre ; elle produit une vidéo dévalorisée et un fan qui se demande ce que valent les autres vidéos qu'il a payées plein tarif. Les gestes doivent être petits, et la dernière offre reste nettement au-dessus du plancher que l'opération s'est fixé pour les customs.
La troisième erreur est l'absence de raison. Une baisse sans « parce que c'est toi » est une baisse que le fan attribue à la faiblesse de la créatrice. Une baisse motivée par lui est un cadeau, et un cadeau crée de la reconnaissance. C'est la même somme dans les deux cas ; ce n'est pas la même relation ensuite. La négociation cadrée est donc moins une technique de prix qu'une façon de garder la main sur la conversation, dans la continuité du chapitre vendre par étapes et garder le contrôle. Et quand elle échoue, elle échoue proprement : le fan reste, la note est prise, et la prochaine occasion arrivera, pour peu qu'on ait la patience de l'attendre.