Il y a une porte entre la conversation ordinaire et le sexting. Le débutant la pousse lui-même, souvent trop tôt, et se retrouve à vendre à quelqu’un qui n’a rien demandé. Le chatteur expérimenté fait autre chose : il met le fan à l’aise, lui donne des raisons d’avoir envie, et attend que ce soit lui qui ouvre. La différence n’est pas une question de pudeur. Celui qui ouvre la porte fixe le cadre de ce qui se passe derrière, y compris le prix.
Les bases, avant tout
Pas de vente dans les premières minutes, ni le premier jour. Du confort et des informations.
La première couche est la plus simple et la plus souvent sautée. Vous cherchez à comprendre les bases : sa vie, sa personnalité, d’où il vient, ce qu’il fait, ce qu’il aime faire quand il ne travaille pas. Les questions sont banales, et c’est voulu. Elles ne demandent aucun effort au fan, elles lui donnent l’occasion de parler de lui, et elles vous fournissent la matière de tout ce qui suivra. Pendant cette phase, on n’essaie pas de vendre. Pas dans les premières minutes, et de préférence pas le premier jour.
Ce que cette phase produit est invisible dans les chiffres du soir et décisif dans ceux du mois. Un fan qui a été mis à l’aise revient. Un fan à qui on a proposé un prix en guise de bonjour compare, et il a dix autres onglets pour le faire, comme l’explique le chapitre précédent.
La couche intime
Pourquoi il est là, ce qui l’a fait s’abonner, ce qu’il aime chez une femme.
Une fois les bases posées, vous pouvez aller plus loin, et c’est là que la relation prend de la consistance. Les questions changent de nature : qu’est-ce qui l’a amené sur cette page, quel genre de femme lui plaît, a-t-il quelqu’un dans sa vie, et sinon pourquoi. Vous découvrez pourquoi il est sur la plateforme, ce qui a déclenché l’abonnement, et vous le laissez s’ouvrir s’il en a envie.
Deux précautions. Une question à la fois, jamais une liste, parce qu’une liste ressemble à un formulaire et qu’un formulaire n’a jamais rendu personne amoureux. Et quelque chose en retour à chaque fois : un détail sur « votre » journée, une préférence, une petite confidence. Le fan s’ouvre d’autant plus qu’il a l’impression d’un échange, pas d’un interrogatoire. Ce qu’il vous confie ici, ses goûts, ses manques, ce qu’il cherche, est exactement ce que le script devra toucher plus tard.
Laisser le fan ouvrir la porte
Taquiner, oui. Initier le sexting, non. Attendre qu’il dise qu’il est excité.
C’est la règle centrale de ce chapitre. Dans la mesure du possible, vous n’êtes pas celle qui initie le sexting. Vous pouvez taquiner, suggérer, laisser entendre. Mais l’idéal est d’attendre qu’il mentionne lui-même qu’il est excité, pour que ce soit lui qui engage la session. Ce n’est pas une coquetterie : c’est ce qui vous met en position de force au moment de vendre.
Pourquoi cela change-t-il tout ? Parce qu’un prix proposé à quelqu’un qui a demandé est le prix de son envie, et qu’un prix proposé à quelqu’un qui n’a rien demandé est le prix d’une sollicitation. Le premier se discute rarement. Le second déclenche les objections que la page sur les objections passe en revue une par une. Et si vous arrivez à ce que l’abonné supplie pour le contenu, la partie est gagnée avant même que le premier média ne soit envoyé.
Celui qui demande fixe le cadre. Faites en sorte que ce soit lui.
Lire les signaux d’achat
Il envoie une photo, il dit qu’il est au lit, il demande ce que vous portez. Il vient d’ouvrir.
Le fan qui ouvre la porte ne le fait pas toujours avec des mots. Il le fait avec des signaux, et le travail du chatteur est de les reconnaître au moment où ils passent. Le plus fort de tous est une image : une photo de lui, qu’il n’aurait envoyée à personne une heure plus tôt. Quand elle arrive, il ne s’agit plus de préparer. C’est le moment de tout donner, parce que le fan vient de dire, mieux qu’avec une phrase, dans quel état il est.
Quand il envoie des photos, gardez-le engagé en lui en demandant d’autres. Il se sent désiré, il s’implique davantage dans l’échange, et quelque chose de plus profond se produit : le sentiment commercial disparaît. La relation cesse d’être une suite d’achats et devient un échange mutuel, où lui aussi donne. C’est ce basculement qui rend ensuite le prix presque secondaire.
Un échange, pas une transaction
Il donne aussi. C’est ce qui fait que payer ne ressemble plus à payer.
Tout ce chapitre converge vers cette idée. Une transaction, c’est un fichier contre un montant. Un échange, c’est deux personnes qui se donnent quelque chose, et dans lequel l’argent est un des gestes parmi d’autres. Le fan qui a raconté sa semaine, dit pourquoi il est là, envoyé une photo, demandé la suite, ne vit pas le média payant comme un achat. Il le vit comme la réponse à ce qu’il vient de donner.
C’est l’état dans lequel il faut arriver au moment de vendre par étapes, et c’est ce que le chapitre suivant décrit : un script vendu palier par palier, un prix qui monte à chaque média, et une vente qui se mérite à chaque fois. Rien de tout cela ne fonctionne si la porte a été poussée par le mauvais côté.